"Niekada nesidalykite skirtumo" yra vienas geriausių kada nors išleistų derybų vadovų, kuriame paaiškinama, kodėl niekada neturėtumėte eiti į kompromisus ir kaip gerai derėtis tiek mažomis, tiek didelėmis aplinkybėmis.
Chrisas Vossas yra 24 metus FTB dirbęs veteranas. Jis yra vienas žymiausių ir pirmaujančių derybų įgūdžių specialistų pasaulyje. Knygoje nagrinėjama Vosso patirtis vedant derybas dėl didelių statymų, taip pat pateikiama naudingų derybų taktikų ir metodų tiek privačiomis, tiek profesinėmis aplinkybėmis.
Jis sugalvojo ir įkūrė "The Black Swan Group", kuri yra konsultacinė įmonė, rengianti mokymus ir konsultuojanti įmones derybų klausimais.
Tahl Raz yra dar vienas apdovanojimus pelnęs žurnalistas, jis treniruoja vadovus ir dirba redakciniu konsultantu keliose nacionalinėse įmonėse.
Chrisas Vossas yra knygos "Never spit the difference" autorius: Kartu su Tahlu Razu jis parašė knygą Negotiating As If Your Life Depended on It (Derybos tarsi nuo to priklausytų jūsų gyvybė).

Knyga suskirstyta į devynis skyrius, kurių kiekviename aptariama atskira derybų tema. Pirmajame skyriuje Vossas pabrėžia kitų požiūrių pažinimo vertę ir aktyvaus klausymosi veiksmingumą. Kaip itin svarbią derybų priemonę jis taip pat pristato "taktinės empatijos" idėją.
Tolimesniuose skyriuose Vossas aptaria santykių užmezgimą, įvairių poveikio priemonių atpažinimą ir naudojimą, sudėtingų derybų vedimą, pasiūlymų teikimą ir priėmimą. Savo argumentus jis pagrindžia daugybe pavyzdžių iš savo asmeninės patirties, pavyzdžiui, derybų su teroristais, įkaitų pagrobėjais ir pagrobėjais.
Vosso derybų taktikos pagrindas - nuostata, kad gali būti abiem pusėms naudingų rezultatų ir kad derybos nėra nulinės sumos žaidimas. Be to, jis pabrėžia, koks svarbus derybose yra ryšys ir pasitikėjimo kūrimas.

Apskritai "Niekada nesidalykite skirtumu" yra naudingas ir įdomus derybų vadovas, kuriame gausu praktinių pavyzdžių ir naudingų pasiūlymų. Jį kaip naudingą priemonę visiems, norintiems tobulinti savo derybinius gebėjimus, gyrė ir mokslininkai, ir įmonių vadovai.

Kadangi šią knygą parašė FTB veteranas, joje skaitytojai įgyja derybinių įgūdžių, reikalingų verslo sandoriui sudaryti ar užtikrinti. Chrisas tikėjo, kad strateginis įsijautimas - tai kelias į sėkmingas derybas, ypač kai jos sudėtingos.
Ši knyga - tai vadovas, kaip gebėti derėtis ir bendrauti su žmonėmis.

Jis pateikia keletą pamokų, kurios padeda jo skaitytojams:

1 pamoka:
Chrisas derybas apibūdina kaip procesą, kurio metu stengiatės įtikinti kitus savo požiūriu. Daroma prielaida, kad žmonės nori būti priimti ir suprasti. Vienas iš būdų parodyti priėmimą ir empatiją kitai šaliai - derybose būti aktyviu klausytoju.
Krisas manė, kad susitelkimas į racionalumą ir logiką nėra būdas įtikinti žmones, todėl jis atmetė metodą, kuriuo rekomenduojama vadovautis matematika ir logika.
Jis taip pat toliau aiškina, kad jei pradėsime geriau suprasti žmogaus derybų psichologiją, tai gali padėti mums tapti geresniais derybininkais.

2 pamoka
Teritorijos, kuri užtikrina efektyvią derybų aplinką, kūrimas.
Pirmas dalykas, kuriuo turite pasirūpinti derėdamiesi, yra ryšio su kita šalimi užmezgimas ir sukūrimas, tai leidžia sukurti pasitikėjimą ir įgyti veiksmingą empatiją.
Derybos - tai metodas, kuriuo siekiama atrasti, o ne ginčytis, autorius į derybas žiūri kaip į būdą atskleisti kuo daugiau informacijos iš kitos šalies.

Palankumą galima sukurti aktyviai klausantis, ugdant pasitikėjimą ir užtikrinant, kad būtų sukurta saugi erdvė, leidžianti kitai šaliai kalbėti apie viską, ką ji nori. Veiksmingas ryšys užmezgamas tik tada, kai procesas vyksta palaipsniui. Jei atrodys, kad skubate, jums niekada nepavyks užmegzti tokio ryšio, nes dėl to kita šalis jaučiasi neišklausyta, o jūs vedate derybas siekdami naudos sau, užuot ieškoję abipusės naudos.

‍

Chriso Vosso teigimu, derybininkai gali išgirsti tik trijų tipų balsus.

‍
- Vėlyvo vakaro FM didžėjaus balsas:
Akivaizdu, kad nuolat naudojant šį balsą, gali sumažėti atvejų, kai jis jus veikia, todėl įsitikinkite, kad jį naudojate tinkamu metu, t. y. tada, kai stengiatės sukurti pasitikėjimo ir autoriteto aurą.
‍

- Žaismingas ir (arba) pozityvus balsas:
Šis balsas yra įprastas arba standartinis ir sudaro lengvai bendraujančio, geros prigimties žmogaus įspūdį. Toks balsas padeda kitam asmeniui lengviau atsiverti.
‍

- Tiesioginis arba įtaigus balsas:  
Šį balsą turėtumėte naudoti retai, jis sukelia nepalankią reakciją ar atsaką, todėl turėtų būti paskutinė priemonė, kai jaučiate, kad nėra kitos išeities.

Chrisas Vossas iškelia dar vieną techniką, vadinamą MIRRORINGU.
Taikant šį metodą, pakartojate viską, ką pasakė kitas asmuo, tačiau smalsiu tonu,
Tai leidžia asmeniui pajusti, kad jis yra išklausytas, ir paskatina jį norėti daugiau atsiverti apie svarbias detales, kurių jis galbūt anksčiau nepagalvojo pateikti.
Tai veiksmingas būdas užmegzti santykius ir laimėti laiko, kad galėtumėte surinkti daugiau informacijos.

Psichologai nustatė šio metodo statistiką, pagal kurią, kai buvo naudojamas veidrodinis atspindėjimas, buvo gauta vidutiniškai 70 proc. daugiau patarimų.

Paprasčiau tariant, Chrisas pasiūlė šį 5 punktų procesą naudoti visose derybose:
1. Naudokite vėlyvo FM didžėjaus balsą, nebent situacija reikalauja kitokio balso.
2. Inicijuokite arba pradėkite pokalbį tokiais žodžiais kaip "atsiprašau", kad parodytumėte emocijas ir atvirumą.
3. Naudokite tokius metodus, kaip "veidrodinis atspindys", kad užmegztumėte ryšį
4. efektyviai išnaudokite tylą
5. Kartokite šiuos veiksmus, kai manote, kad reikia

‍

3 pamoka
Chrisas Vossas pabrėžė, kad pasitikėjimo kūrimas susideda iš dviejų etapų, kurie apima taktinę empatiją ir etikečių klijavimą.

Pirmasis reiškia, kad turite išklausyti ir suprasti kito asmens jausmus ir įsitikinti, kad jis žino, jog suprantate, iš kur jis ateina.
Jei skrupulingai stebėsite kito asmens veido išraišką, gestus ir balso toną, galėsite geriau suprasti jo individualius jausmus.
Tyrimai teigia, kad jei juos stebite, jūsų smegenys susilygina su jų smegenimis, o tai vadinama neuroniniu rezonansu.

Pastarasis, t. y. etikečių klijavimas, yra tada, kai, geriau supratę asmens emocijas, stengiatės tas emocijas patvirtinti jas pripažindami.
Kai emocija išskiriama, ją reikia paženklinti
Emocijų etikečių klijavimo frazę galite pradėti nuo šių frazių:
"Atrodo, kad...
"Atrodo, kad...
"Tai skamba kaip...
Chrisas teigė, kad teigiamų etikečių suteikimas sustiprina asmenį, tačiau neigiamų emocijų etikečių suteikimas gali jį išsklaidyti.

‍

4 pamoka
Chrisas paminėjo, kad žodis "ne" yra labai galingas įrankis derybose. Efektyviai vartojant žodžius "ne" ir "taip" galima atskleisti daug nežinomų dalykų. Kartais spausdami kitą šalį sakyti "taip", galite ją suerzinti ir tai nepriartins jūsų prie susitarimo.
Pradėti derybas nuo žodžio "ne" yra puiki iniciatyva, nes tai suteikia jums galimybę pasakyti, ko konkrečiai jūsų šalis nenori.

Chrisas pristatė tris "taip" rūšis
Padirbtasis - tai kai "taip" laikomas lengviausiu pabėgimo keliu. Šiuo atveju partija iš pradžių planavo pasakyti "ne", tačiau nenorėjo susidurti su atsakomąja reakcija, todėl pakeitė savo atsakymą.
Patvirtinimas - tai labiau tiesmukas atsakas.
Įsipareigojimas - šio tipo "taip" lemia konkretų rezultatą, todėl yra pats paveikiausias.

Norėdami derybose įgyti pranašumą, išsiaiškinkite, kokį "taip" naudoja kita šalis.

5 pamoka:
Chrisas mano, kad lengviausias būdas priversti kitą šalį sutikti su sprendimu yra apibendrinti ir pakartoti jai rūpimus klausimus. Tai kyla iš veidrodinio atspindėjimo idėjos.
Vien pasakymas "tai teisinga" gali būti veiksmingiausias būdas pakeisti pokalbį.

6 pamoka:
Dar vienas dalykas, kurio mus moko Chrisas, - išmokti išlenkti kitos šalies realybę.
Kaip galite tai padaryti?
Na, pirma, užsitarnaukite reputaciją, kad esate "sąžiningas" derybininkas. Būti sąžiningam reiškia, kad suprantate, jog abi šalys turi poreikių ir pageidavimų, kuriuos reikia patenkinti ir į kuriuos reikia atsižvelgti.
Antra, įsitikinkite, kad niekada nesate pirmasis asmuo, kuris derasi dėl kainos. Tai niekada nėra geriausias būdas, nes galiausiai galite pasiūlyti mažesnę kainą, nors priešinga šalis gali būti pasirengusi pasiūlyti didesnę. Taigi būkite kantrūs ir leiskite jiems siūlyti, taip galėsite turėti pranašumą.
Trečia, visada turėkite preliminarią sumą. Savo teiginiams pagrįsti naudokite panašių patikimų nuorodų pavyzdžius, taip padidinsite savo sėkmės galimybes ir gausite tai, ko norite.
Ketvirta, pasiūlykite jiems tai, kas nėra svarbu jums, bet gali būti svarbu jiems. Taip sudarysite protingumo įspūdį, nors neturite ko prarasti.

Kaip šioje knygoje minimi derybų metodai yra patikimi?
Šios knygos autorius - žmogus, daugiau nei du dešimtmečius savo gyvenimo praleidęs kaip FTB derybininkas ir Nacionalinio saugumo tarybų įkaitų darbo grupės atstovas derybose dėl įkaitų. Todėl jo patarimai apie derybų metodus yra labai gerai išbandyti ir patikrinti.

Ar ši knyga gali padėti pagerinti santykius su kitais žmonėmis, ar joje daugiausia dėmesio skiriama formaliems ir profesiniams santykiams?
Taip, ši knyga gali padėti ir kitose gyvenimo srityse. Autorius mini nemažai metodų, pavyzdžiui, veidrodinį atspindėjimą, empatijos demonstravimą, etikečių klijavimą ir "taip" arba "ne" svarbą. jei šiuos metodus taikysite ir asmeniniuose santykiuose, neabejotinai pastebėsite pagerėjimą.

"Derėkitės jų pasaulyje. Įtikinėjimas nėra susijęs su tuo, koks ryškus, sklandus ar stiprus esate. Svarbu įtikinti kitą šalį, kad jūsų norimas sprendimas yra jos pačios idėja. Taigi neįtikinėkite jų logika ar brutalia jėga. Užduokite jiems klausimus, kurie atveria kelius į jūsų tikslus. Tai ne apie jus."

‍
"Asmuo kitoje stalo pusėje niekada nėra problema. Problema yra neišspręsta problema. Taigi sutelkite dėmesį į problemą. Tai viena iš pagrindinių taktikų, padedančių išvengti emocinio eskalavimo. Mūsų kultūra demonizuoja žmones filmuose ir politikoje, o tai formuoja mentalitetą, kad jei tik atsikratytume to žmogaus, viskas būtų gerai. Tačiau tokia dinamika yra toksiška bet kokioms deryboms."

‍
"Žmonės, kurie derybas vertina kaip argumentų mūšį, tampa užvaldyti balsų savo galvoje. Derybos nėra mūšis, tai - atradimo procesas. Tikslas - atskleisti kuo daugiau informacijos."

Nepaisant knygos apimties, autorius Chrisas Vossas sugebėjo į ją sudėti daug praktinės informacijos. Jis pasinaudojo savo ankstesne patirtimi FTB ir puikiai bei suprantamai paaiškino viską, ką reikia žinoti apie derybų metodus.

Knygos "Niekada neskirstyk skirtumo: Derybos, tarsi nuo to priklausytų jūsų gyvybė" su kitomis finansinėmis savipagalbos knygomis.
Knygoje "Never Split the Difference" Chrisas Vossas aptaria derybų technikas ir kaip jas taikyti tiek profesinėje, tiek socialinėje aplinkoje. Nors joje pateikiama tam tikrų finansinių patarimų, pavyzdžiui, kaip derėtis dėl didesnio atlyginimo ar geresnės sutarties, tai nėra knyga apie asmeninius finansus.

Toliau pateikiamos kelios kitos finansinės savipagalbos knygos ir jų palyginimas su "Niekada nesidalykite skirtumu"

Dave'o Ramsey "Visiškas pinigų keitimas" Šios knygos tikslas - padėti skaitytojams sumažinti skolas, sukaupti pinigų ir pagerinti savo finansinę padėtį. Joje pabrėžiama, kad verta vengti skolų ir gyventi pagal galimybes, ir pateikiama naudingų patarimų apie biudžeto sudarymą, taupymą ir investavimą. Nors "Niekada nesidalykite skirtumu" gali apimti kai kurias iš šių temų, joje derybų metodų akcentavimas yra kur kas siauresnis.
Kita Roberto Kiyosaki knyga "Turtingas tėtis, vargšas tėtis" yra asmeninių finansų klasika, kurioje daug dėmesio skiriama finansiniam raštingumui ir pasyvių pajamų šaltinių kūrimui. Joje mažiau dėmesio skiriama konkretiems derybų įgūdžiams, o daugiau - verslui ir investavimui. Nors abiejų knygų požiūris į pinigų ir finansinių galimybių aptarimą šiek tiek sutampa, kiekvienoje knygoje dėmesys sutelkiamas į atskirą temą.
Benjamino Grahamo "Protingas investuotojas" parašyta labiau patyrusiems investuotojams. Tai klasikinis veikalas apie vertės investavimą ir finansinę analizę. Jame pateikiama išsami akcijų ir kito turto vertinimo sistema ir daugiausia dėmesio skiriama ilgalaikiam turtui kurti. Nors "Never Split the Difference" gali apimti tam tikrus su investavimu susijusius klausimus, tai nėra pagrindinė knyga apie investavimą ir joje nepateikiama tiek daug techninės analizės, kiek "The Intelligent Investor".